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地推能力,是互联网企业生存的第一步


企业最终胜出的关键在哪里?是模式创新?是融资能力?是技术领先?这些都不是。整理的这篇文章,作为管理者建议你花几分钟读读。


今天对转型互联网的企业来说,能不能成功的关键,不是你的平台建得有多好,不是你的资本有多少,不是你的模式有多棒,而是你的地推能力有多强。因为强大的地推能力,才能保证模式落地;强大的地推能力,才能搞掂第一批用户,让模式合拢。


携程,今天已经成为中国旅游行业线上霸主。如果起步阶段,携程没有在中国各大机场傻傻的发出去超过1.5亿张携程卡,就不会有今天的携程。包括携程的创始人梁建章,也曾经亲自到机场发过卡。



当我们这些经常出差的旅行者,在机场一次又一次接到塞到手上来的携程卡,一次又一次丢掉“看上去无用”的携程卡,总有一天,我们会突然要订一间酒店,哪怕到酒店前台,为了稍微便宜一点的房租,我们会想起携程卡,会试着拨打携程400热线,看看价格是不是可以更优惠。

从此,我们慢慢开始使用携程,开始记得携程的400电话,开始成为携程的铁杆使用者。


如果不是携程的线下人员跑断腿、说破嘴,去到一家一家酒店,求着酒店商谈合作,没有几家酒店知道携程,没有几家酒店会主动找携程。为了吸引酒店合作合作,携程甚至提出愿意免费帮合作酒店做广告,酒店才勉强同意和携程合作的。



今天滴滴快的成为中国出行市场的霸主。大家以为创始人程维运气很好,早期就得到腾讯的投资,傍上大款,接着借助资本的帮助,又进一步合并了快的,“BAT”巨头中,两家同时投资的公司中,滴滴快的是难得的一家。


滴滴打车推广初期,没有出租车公司愿意合作,员工都很沮丧。创始人程维鼓励大家:再坚持一下,跑完北京全部189家公司,没有一家愿意跟我们合作,我们就放弃!


经过不懈地努力,滴滴终于谈下第一家出租车公司——只有200余辆车的银山出租车公司,这家公司的老板允许滴滴在司机例会上演讲15分钟介绍产品。


2012年9月,滴滴打车上线,有500位司机安装了客户端,但是上线的人数只有16个。为了保住这16个人,没有订单,滴滴就找人去打车。程维专门招了一个人,每天给他400块钱,让他绕三环打车,当时还特意嘱咐:不要去昌平,资金有限,省着点花。


滴滴的地推团队除了到各个公司去推广,还设立了线下服务点,分布在北京西站、南站、南苑机场等司机聚集的地方,他们每天7点抵达开始工作,一直持续到晚上10点。出租车师傅慢慢驶过去的时候,地推的小伙子就抱着笔记本冲过去:师傅,你有智能手机吗?


他们还会埋伏在厕所外,趁司机“方便”时发传单。滴滴还考虑到,如果传单是司机进去时发给他,出来时往往就被扔掉了,所以要出来时再发。就这样,滴滴慢慢积累了第一批种子用户。



百度打败谷歌,让中国的互联网公司扬眉吐气。能做到这一点,是因为百度的技术水平更高? 是因为百度更懂中国人的搜索习惯? 那是百度的广告。百度能做得更好,是因为百度的线下有比谷歌多5倍以上的地推团队。



在美团网的推广初期,团购网对国内商户是一个全新概念。既然不懂,王兴就让商户亲自体验。他第一单生意是一个舞蹈塑形班,女老板是饭否(王兴的另一个创业项目)的用户,觉得王兴靠谱就答应了。那一单卖出了79份,距离美团描述的“上千份”的蓝图有很大的距离,但也让商户们认识到了团购的价值。



中国的互联网企业中,没有地推团队做出来的,腾讯是为数不多的一家。因为腾讯的产品本身就是一种交流工具。早期的OICQ,本身就能产生在熟人之间传播的“病毒式”效果。


对今天转型互联网的企业来说,别人的模式容易复制,资本也可以找到,技术也可以慢慢掌握,但最终胜出的关键不是这些,而是执行力。执行力的核心关键是对人的组织和管理能力。


本文的部分素材来自《商界》2015年5月刊“生意经”, 《初恋用户怎么来?》,特此感谢!



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