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有钱没钱都要玩ASO


前言

 

美国最近对一些使用手机的个人习惯进行了调查统计(如图一),他们使用相同类别的手机会有一些相同的行为习惯和特征。但是这次的调查结果只是针对美国的国情,可以看到,橙色部分的iPhone用户的学历相对来说会比安卓的要高一些,家庭收入也会比安卓的高一些,但是从事技术、计算机系列的都是安卓用户。我们再看看PPMoney理财的核心用户(如图二),我们的核心用户就是一些年收入10万以上、受过高等教育、注重生活品质的用户,对于我们来说,PPMoney理财的IOS端的用户比安卓端的用户的质量相对来说会好一点。

 

 

 

 

我们一般如何在App Store下载某个App?一般我们会考虑:

 

第一,关键词位置排在前面的。

第二,下载量较多的。

第三,评论比较好的、评分比较高的。

第四,图片比较美丽的等。

 

其实这些都是影响App Store下载的一些主要因素。我们再看看大家平时下载App的习惯是怎么样的。一般精准搜索,就是直接在App Store搜索你要的App的名称。当我们打开搜索这一栏,我们会看到下面出现十个“热门搜索词”,这些词语每6个小时更新一次,你会看到例如爱奇艺、优酷等都是我们所知道的一些品牌。热搜里面会出现很多你们想不到的一些词语来吸引你们去点击,要做到吸引用户去点击除了大品牌以外的一些词,就需要非常好的创意。

 

什么是ASO

 

ASO其实就是我们的应用商店优化,包括安卓以及IOS。安卓的所有位置都可以用钱去购买,假设我有几万块就可以拿到安卓的一些小米应用市场的首页位置或者是魅族的首页位置,但是唯独是IOS,IOS是一个比较特别的应用市场,里面是不能用钱去买任何东西的,只能说你的产品够显眼、够突出的,才能上到这些位置。我们需要做的就是怎么样让我们的产品更显眼、更突出地摆到我们想要的位置上去。

 

我之前在百度上搜索了一下,2016年我们中国手机市场的iphone占有率是19.7%,而每10个拥有手机的中国人就有2台iPhone。我估计中国有10亿手机用户,那么就有2亿的IOS用户,我们PPMoney理财的注册用户是1200万,这包括了安卓加IOS。那究竟要怎么获取2亿的流量呢?

 

下面说说IOS端的流量分布究竟有哪些。你们在App Store上下载的App有80%的流量是来源于App Store的,另外有20%的是第三方应用市场的。第三方应用市场包括PP助手、同步推、爱思、XY、海马等,其实这些都是越狱市场。但是在经IOS8、IOS9、IOS10的更新之后,越狱市场的占有率越来越小,现在的占比可能只有10%,然后App Store可能占了90%。既然App Store占了90%的流量,究竟它们的流量是怎么来的?App Store分为搜索流量和榜单流量,App Store的73%的流量都是来源于搜索流量,而27%来源于榜单流量。

 

大家拿起手机打开App Store首页,大家可以看到里面有很多精品推荐位置、游戏类新品等,这些位置就是App Store的榜单流量,据说这些位置是三百万一周,但只是有价,没有效果。有很多渠道会报三百万一周让你们上去这些精品推荐的位置。但是以我的经验来说,没有哪一家真正能够上去精品推荐的位置。

 

大家可以再看一下旁边的排行榜,分别有三个排行榜,包括畅销榜、免费榜、付费榜,现在可以看到很多App都冲上了免费榜的第一,你们现在看到的可能是OFO、王者荣耀、微信、淘宝等。如果他们是用钱冲上去,他们可以冲到免费榜的第一,然后这种价格就是二十万到三十万一个周期。苹果更新的周期是一天四次,每六个小时更新一次。最简单来说,就是二十万只能支撑四到六个小时的排名第一。所以说搜索流量才是我们真正要优化的一些东西。

 

大家可以看到影响一个ASO效果的十大因素(如图三),包括我们的App名称,等于“PPMoney理财”。然后是副标题、图标、截图加视频和应用描述这四个部分都是我们的一些品牌属性在里面的,等于我们的包装是怎么样的。你们搜索一个词,你会看到它的截图、名称怎么样以及图标漂不漂亮,然后再到关键词,再到用户的评论,再到App安装量,以及活跃流程和社会化的分享。

 

(图三)

 

举一个很简单的例子。假设一个场景,我们进入超市买东西,大家看到的App就是你们平时在超市看到的货品(如图四)。

 

(图四)

 

如图所示,摆最显眼的位置就是让你去购买的商品就是榜单流量;挂在上方的宣传页好比就是我们的热搜,是经常会去更换的东西;货架好比就是我们的搜索流量,因为你摆上摆下调整位置也会影响到这个产品的购买量。在货架上,同一个位置的产品,由于包装的不同,购买量也是不一样的,摆在底下的那些商品其实就是没有做ASO的优化,摆在中间的商品就是有做ASO的优化。简单来说,你们去超市购物,你们会买中间的商品比较多还是底下的商品比较多?当然,如果你是精准搜索就可能会找底下,但是在漫无目的进到超市里想买超市,你肯定会想买中间的东西吧。大家看到这些商品,即使它们都摆在同一个位置上,但是你也会根据它的品牌和包装选择自己喜欢的。所以ASO,是把我的商品摆到一个货架上最好的一个位置,让更多的人去购买。但产品自身的品牌、包装怎会影响产品的转化率。

 

App的名称,其实就是我们购买的商品;图标、副标题、截图、视频以及应用描述等都是我们品牌的包装;关键词就是你在货架上的位置;用户评论就是简单的用户评论。如果关键词的排名第一,就等于是在超市里看到的一些导购大妈在说“买这个好、买那个好”,多了一个导购大妈的加成。而App的安装量就等于是商品的购买量,活跃流程其实就是商品的复购率,而社会化分享就是通过微信分享,给到朋友、给到各种各样的人,说这个商品是很好用的,值得推荐的。

 

如何做ASO优化

 

我们知道了ASO是什么东西以后,我们是怎么样去优化ASO的?

 

ASO标题和关键词植入的有几大原则,其实就是关键词的权重大小排名。关于App名称,“PPMoney理财”的权重是最高的,所以搜“PPMoney”,可能就会出现“PPMoney理财”排在第一位,“PPMoney理财”就是我们的产品名称。而副标题就是我们的品牌属性,比如说我们的银行存管上线了,我就把副标题弄上去,而银行存管的权重就会相对来说比App名称低一点。第三个就是关键词,然后就是用户评论和应用描述。大家可以看下面图五,也就是我们现有PPMoney理财的关键词。大家可以看到我们把很多竞品弄上去了,为什么有些会加逗号有些没加逗号?因为符号也占字符。这里面只有100个字符,然后我要怎样在这100个字符里尽量地把我们的关键词弄进去?可以看到陆金所、宜人贷、挖财宝、真融宝都是我们的主要竞品,我要用一个逗号把它隔开,其实就是让它们的收录更加精确。如果我一直都把逗号去掉,我可以多收录几个字符,但是它们的收录可能就不正确了。可能就变成了“陆金所”、“陆金所宜”、“陆金所宜人”这种词出来。你自己也可以看到为什么我们的一些主要竞品,比如说点融网、网贷之家和网信理财这些词为摆在后面?我这边也做过一些研究,就是你的词摆得越靠前,排名的位置就会越靠前。比如说你想把点融网这个词的排名往上去,就简单把点融网靠前就可以了。这就是做ASO的其中一个方法。

 

我们有一个黑科技,就是App Store本来只有简体中文版,可以增加一个英文的澳大利亚版、英文的英国版都加进100个字符的关键词,其实它是可以全部收纳进去的。简单地说,就是一个App拥有300个字符的关键词。这就是我用各种的马甲包去测回来的。比如说为什么意大利版、美国版、日本版没有收录?收录的只有三个版本,就是中国版、英文的澳大利亚、英文的英国版这三个版。关键词需要定期去设置。每一次版本的更新都要做一版。小举一例,每个版本更新的时候,你就会看到“陆金所”这个词,我就算把它摆到第一了,我的排名还是二十多、三十名,我就没必要把它放在这个位置了,这样就太浪费了,我就要把“陆金所”这个词的位置往后靠,把我想要的词摆上去,不断地测试、不断地修改优化,其实这就是免费IOS流量怎么去优化ASO的一个方法,   就是把你想要的词往前靠。其实我们的竞品肯定不只100个字符,我会对应我们的主包,把三个版本都覆盖进去。而对于一些马甲包,我们会归类一些不同类型的词。比如说你是理财类的词,我会把它做一些银行类的、股票类的、基金类的、证券类的等涉及钱的词,都会把它弄上去放在马甲包上,但是在主包上我希望覆盖的都是我们所需要的一些竞品词以及我们所需要的一些通用词。每个词都会要去看一下版本更新以后,它的排名有没有上涨,涨了就证明你这个位置摆对了,但是没涨也不是你的问题,因为所有的东西都是以苹果的算法为基准的,我们是摸不透它的算法的,只能说我们是配合它的喜好去做优化。关键词每次的更新只能靠版本更新才能去优化,它的版本更新以后大概是两到三个小时,你就看到你的关键词是否有上涨。虽然说它每天只有五名以内的浮动,但是基本上是定了,只能靠下一个版本再优化上去了。如果说我们的产品的知名度够高,很多人都会把我们的产品排在第一,从而把我们的热度推上去。我之前做过的一个版本的优化,5.12版本是优化前的,5.16版本是优化后的,覆盖关键词的数目为4522个,环比增长了1559个,搜索结果处在Toh10以内的是410个,环比增加214个。5.12版本,等于是刚刚所说的超市,就是为了导购大妈的加成,导购大妈一直劝各种用户说“你看一下我们的商品吧”。

 

我们找到关键词,我们需要怎么去优化这个关键词?我刚刚所说的就是一些免费的,我把词换一个位置,调来调去以获得更好的排名,这是免费的做法。而优化也有另一种需要付费的做法,就是机刷和积分墙。

 

积分墙是什么东西?它分了两类,很久以前是用第一类的传统积分墙。大家有没有玩过捕鱼达人?玩捕鱼达人的时候你们最缺东西是金币。那么怎么获取金币?他就做了一个按钮,然后让你去做这些任务,点击按钮就会出现“你要搜索理财这个词,找到第十位的产品,把它下载了,我就给你一千金币,你就可以继续玩捕鱼达人了。”这就是积分墙的性质了,就是我用做任务的形式引导用户去做一个模拟下载的行为。然而其实不是每个人都会玩捕鱼达人,这催生了后续的微信积分墙。微信积分墙的原理就是我关注了一个微信号,它会弹出一个链接,打开链接它就会说你搜索“理财”,下载PPMoney理财,我就会奖励你一块到两块不等的现金,现金是每个人都有需求的。所以说为什么微信积分墙会把传统的积分墙击败的原因就是我给现金总比给游戏币要好吧?所以现在的优化方式中积分墙基本上都是一些微信积分墙,用户也要赚钱。而你只需要流量下载一下就可以赚钱了。其实对于渠道来说,就等于是奖励性质的,我用一个奖励去引导你去做我们的任务。

 

什么是机刷。机刷有两种方式:第一、协议刷。就是他利用了一个程序破解了苹果的一些算法,然后用手机不断地更新苹果ID去模拟用户下载的行为,这是协议刷。这种成本相对来说只需要几台手机还有一堆账号。其实账号的成本在机刷里是最贵的。每个苹果ID都有他们自己的权重,一个苹果ID价值10元、20元、30元都会有人去买,为什么?因为苹果会根据你下载的东西是否有付费下载或者你这个苹果ID使用了多久的时间去评估你的权重。所以在机刷里这个玩法里,手机的购买费用并不是主要的成本,苹果ID才是他们的主要成本。第二、真机刷。真机刷的成本比较高,买200到300台手机,不断地重复苹果ID去刷,这些苹果ID都是用脚本的,人只是在监测。但是上面那个基本上是用程序不断地去更新。协议刷是不要下载的,真机刷是需要下载的,需要宽带的成本。苹果其实是可以监测到你是不是用同一个路由下载的。而且这批苹果ID下载了一个理财类的产品,做了大概3到6个月的时候,这批苹果ID有的废了,因为苹果会监测到单个苹果ID是不可能长期都是下载理财产品的,这样的权重会逐渐下降。机刷公司肯定会做完一批理财产品就做借贷或者是做工具、电商,什么都会做。然后一个轮回又会去做理财,不断地洗刷各类别的一些产品,才能保持它的苹果ID的权重越来越高,也就是他们所说的养苹果ID。机刷的成本主要在于苹果ID。

 

以前基本上都是以积分墙的优化为主,积分墙的模式很简单,就是模拟用户下载的行为。比如说我要打理财这个词,就让大量的用户去搜“理财”,然后下载我们PPMoney理财,PPMoney理财在“理财”这个词上就会获得一个更好的排名。然而在2016年6月以后就变成了机刷的天下,为什么要机刷?因为积分墙是人工的,就是我们在座的各位为了赚一块两块的时候去下载这个App,按照做任务的形式去做,但是机刷不一样,机刷是用机器的,它一个小时可以打一万到两万的量进去,从而在往后的更新周期,PPMoney理财在搜索“理财”这个词之后就可能拍到第一、第二、第三的位置。做机刷的在2016年以后就是一个暴发户了,他们就是一夜暴富,赚了很多钱。因为在2016年年初,大家都在积分墙的时候,发现每个人都用积分墙,我打一万的量,他也打一万的量,然而发现我们的关键词是上不去的。比如说他是一百名,我打一万的量可能只上到了前十名,即搜理财这个词,我们PPMoney理财排在一百名,我打了一万的积分墙,他可能只在前十名。我需要打到前一才有流量,但是发觉我再打多的量也打不上去。然而我们中国的人民就会找到一种方法,就是用机器把它打上去。其实积分墙之前的成本是可控的,比如说你打一万,可能就用大概两万块钱就可以把“理财”这个词打上去了。但是后来的人发现我打两万用五万块钱上不去,打六万也上不去,但是采取机刷的方式,只需要一万。


    那你会选择哪一种?那么究竟用积分墙刷还是用机刷?这是一个很大的问题。针对理财类、借贷类、直播类、彩票类、游戏类,竞争是非常激烈的,我们用积分墙基本上是刷不到我们想要的词的,理财就是理财这个词、借贷就是借贷这个词、直播就是直播这个词、彩票就是彩票这个词,游戏肯定不是游戏这个词了,它有很多词,都是很热的。这些词也是用积分墙打上去的,而且用机刷也不一定能打上去。因为现在理财类的报价大概是两万一天,一天只是在岗六个小时,等于说两万他可能只能保你六个小时。所以选择这类型的投放,我们就要找到最精准的时段,我们的App活跃最高的就是晚上的时候,我只能告诉渠道说“你一定要在六点钟的榜单里帮我把理财这个词打上去,把我们的产品打到搜索结果第一”,然后去打量。但是其实用机刷的风险会比积分墙高,因为积分墙都是用每个用户的,而机刷是用机子的,所以一般苹果的处罚就是下架App或者清词,清词就是把你所有的关键词都清掉。简单来说,你搜任何的词都搜不到你的App,但是你的App是在架上的。比如说你的产品是PPMoney理财,我搜“PPMoney理财”也搜不到。只能通过链接。这种情况下还有一种方式,就是你知道那个账号里有其他的App,然后在下面最底下的那一边的“开发者中的其他App”就可以搜到你的产品,但是其他任何途径都找不到你的App。苹果会调整他自己的算法,从而导致清了一批产品的词。但是下架了App要申诉再上需要很久的时间,具体多久我没有尝试过。

 

所以刷还是不刷也是一个问题。但是正因为上有政策下有对策。苹果要下架机刷的App,我们聪明的国人就利用扬名海外的技术去做了一个马甲包,你们知道马甲包是什么吗?我多做一个App出来,那个App和我们主包的App是一样的,你可以把名字改成不一样的,也可以把名字改成一样的。如果改成不一样的,人家都不知道这个是你的App,你只是做了一个刷的行为。

 

ASO中的黑科技

 

我想说说究竟我们ASO中的黑科技是什么。ASO的黑科技不外乎就是马甲包、类似于马甲包做一下热搜。

 

先说热搜。大家可以打开App Store,热搜就是如你们看到的“一千支口红”、“草榴社区”等。每个人都会做不一样的词上去,有的人会做一些品牌词,品牌词就是“爱奇艺”、“优酷”这些,品牌大的只是方便用户去点击的,做品牌词的效果非常好。但是比如说我们的品牌不够,我做PPMoney理财,对于一个小白用户,你会点击吗?对于你们还没进公司的时候,你会在热搜上点击PPMoney理财吗?我们品牌在行业内算大,但是在整个App Store的产品里来说是品牌不算大的,所以我们做品牌词的效果并不是很好。那么我们就有另外的做法,我就找点击率最高的一些词,就是我刚才所说的“草榴社区”,每个人男人都会点吧?我经常说热搜,我要怎么上热搜?只有两个方法:

 

第一、用积分墙或者机刷的形式把关键词做上热搜。热搜的机制就是当用户的搜索量和下载量达到一定的程度,它就会上这个位置。这里面有10个排名,根据搜索量排第一、第二、第三,这里也有排名的。所以为什么我们经常和渠道要求说“我要上热搜前五名”?就是要保证它一定要在这里前五个,不然不给钱。

 

第二、用活动砸广告引导用户进行搜索下载,其实这个是比较难的。

 

这里我来介绍黑科技的另外玩法。第一,需要的只是你的创意,你有创意就可以把热搜做上去。第二,做“万App”。这个是我的初想。试想你在超市上所购买的某个产品都给“合味道”泡面打广告,你会对“合味道”这个品牌有深刻印象吗?比如说你买黑人牙膏,导购阿姨又过来说“看一下我的合味道吧,很好吃的”。你买沐浴露,也有导购大妈走过来说“看一下合味道,优惠,促销”。你会对合味道有印象吗?你可能会觉得她很烦。但是我主要的目的就是让他知道合味道这个牌子,就是觉得他很暴力、很野蛮。“万App”也是是一个很暴力、很野蛮的黑科技。怎么做?我用H5生成一个App,里面带三张banner,每张banner都会跳到我们的H5注册页进行注册、投资或者理财。我一万个App乘以300个字符,有300万个字符可以弄上去。然而这个我是不怕被下架、被投诉的,为什么?因为这只是一个推广页,很多App都在上面推广告,我也在我的App上推广告而已。如果下架了,我还有9999个在里面。反正我每个App都做成一模一样的,然后把我们的banner都做成相类似的。这个好处就是自己做广告主,除了开发成本,就是麻烦了技术的大神们做一个App出来,然而复制无数多个,能来一个注册就算一个注册,这就是免费的流量。说白了,就是我把这一万个App,我放300个在旅游的、300个在工具类的、300个在天气的等等,每个栏目都有我这个App。这个天马行空的想法是否能实现最主要是看是苹果的审核,我怎么样通过这个审核?因为我现在已经做了三个出来,已经提交审核了。我不知道会被苹果拒什么,我去根据被拒的原因再修改我的App,以达到做上千个、上万个的目标,让无数的用户只要在搜索都可以看到我们的广告。这个广告就是一个H5页面,等于你们在投放广告的时候,摆在悦动圈、随手记等上面的一个banner,点击进去所出现的东西跟这个就是一模一样的。其实这个如果做大了而且又上线了,我觉得这批流量就可以赚钱了,可以自己开公司了。当然这只是一个初步的构想,不一定能完全实现,但是至少这个想法先要去测。

 

那大家有疑问了,这个和马甲包有什么区别?马甲包是跟主包一模一样的一个包,但是这个只是一个广告位,我们摆多个广告位在App Store上,让它展示我们的广告。摆上去之后我们不需要再做推广,因为本来300个字符就会吸引一些自然的流量上去,还有你的App权重、App名称的权重,我把它设置成旅游的就设置成携程的、途牛的、去哪儿的这些,当然我会改一下名字,不是说“携程出行”就做成一模一样的“携程出行”,只是“携程自由行略”等,这个名字我查过是没有人在用的,我就把它摆上去,我就可以吸了携程的量了,他们下载这个App来一个注册就是一个注册,都是免费的。

 

App上传到App Store的时候,是一个苹果开发者账号可以上传很多个App。我不是一次过全部提审的,可能是分批去提审,就是分三个三个去提,一下去提苹果肯定会发现全是一样的。分开提,可以提高它的通过率。我可以把这里面的东西稍作修改,只要有一个能过,我就摸到它的审核规则怎么样,我就可以按照它的规则去弄一个相类似的App出来,前提是我要测试它审核的规则的底线是在哪里。这就是一些黑科技。我估计它能成功上线的几率可能只有30%,但是还是要测一下。

 

总结一下就是:做更多的垃圾App、更多的广告才能赚外快,才会自加产品打量,不用精,只需要快,没有什么用户体验。

 

ASO中的神案例

 

我说了这么多其实就是字面上的理论实践的东西。现在来说说ASO的优化案例,就是一些“神级”的案例,我们大家都听说过的一些东西。

 

喜马拉雅FM。可以看到在百度上随便搜一下就是“喜马拉雅牛皮癣”、“ASO的最佳境界”。简单来说,合味道摆在康师傅的货架上可能会觉得没什么问题,但是当你的合味道不断出现在黑人牙膏、舒肤佳沐浴露、护舒宝大姨妈巾上也出现合味道的东西,你就会觉得这个东西真的是像牛皮癣一样,一直徘徊在你的脑里。然后我要做的目的就是这样,我就是要让用户知道,就算你对我烦,我也要让你这个合味道的品牌。就等于是脑白金、金龙鱼、OPPO的R9S等,它的口号就是让他不断地出现这个东西。

然而究竟他们是怎么做到的?

 

第一,不用怕下架,下架就换马甲。

他们全部都是用个人账号去做各种各样的马甲。我上述所提及的万App的黑科技的优化可能比这个会好一点,因为它这个下架,苹果会关注到喜马拉雅这个产品,然而我之前所说的下架就不会被关注,因为我只是摆在我的产品上面放广告而已,但这个是真真实实的一个马甲。

 

第二,海量填充。

他采取的关键词,什么QQ、PPS、支付宝,根本与喜马拉雅无关,他都摆上去了。然而2014年的时候没有很多产品在做ASO的,他放了这么多产品在副标题上,它的权重就会涨得很高。比如说他搜“微信”,可能喜马拉雅就会出现。但是现在是基本上不会出现了,因为苹果限制了这种长度的副标题,只能做35个字符。

 

第三,打死不更新。

为什么不更新,因为他害怕一更新,他不上架,就少了一个广告了、就少了一个马甲包了,所以他上线了就不更新。但是不更新的话,如果你们主包有一些新的内容,我要怎么给用户去享受这个东西?他就在他的马甲包做了一个强制更新,比如说你下载了一个马甲包,他就会弹出一个窗口说“你的App已经过期了,请去下载一个新版本”点击那个按钮就会跳转到他的主包,这会造成一部分的流失率,但是对于主包的打量也是有作用的。

 

第四,其实他们都刷了五星评论。

你们可能看到现在的产品上的一些五星评论就是简单地说“赞”、“很赞”、“很好”、“非常好”,这些都是刷的。而喜马拉雅就不是了,里面实在太高明了。有谈时事的、谈爱情的、发鸡汤的,各种各样的评论都有,然后就会让App Store觉得这些评论都不是刷的。

 

喜马拉雅基本上就是以这四步造就成了他当时在ASO行业里的一个神话,但是上述所说的在现在能不能做到?有些产品能做到,但是基本上都不能做到。这只是一个案例,但是我用这个案例是要告诉大家,苹果的规则是不断在变化的,我们只有在摸索苹果规则的情况下,然后给一下自己的创意,弄一些玩法出来,可能你就是下一个ASO大神。

 

下面简单介绍一下ASO的作案工具。大家上百度随便搜一下都很多,但是刚开始用的时候基本上是ASO100蝉大师这两家,现在基本上很多ASO关键词搜索工具,因为关注ASO的人越来越多了。

 

还有关键词追踪工具、榜单监测,之前我针对榜单监测做了一个测试,就是究竟我在什么打量,会让榜单的排名涨上去?这个榜单有免费榜和分类榜,分类榜就是比如说PPMoney理财在产品榜单也有排名的。

 

然后我还做了一个分析,就是苹果每五天就会出现一个周期性的榜单更新时间。比如说今天是8点更新的,然后明天是9点更新的,大后天可能是9点半更新的。但是五天后它又轮回一个顺序,就是8点、9点、9点半,他们的更新时间的间隔不会超过10分钟,然后我就可以根据这个榜单去做一个打量、冲榜的行为,记得冲榜是用积分墙,用机刷太危险了。

 

其实所有的ASO优化效果的解释权都是归苹果所有的,他要你下架,你就不可能不下架,申诉也没有用。而且他要你的榜单排第一,你也不能不排第一。

 

希望大家看完这篇文章,能对ASO有所了解。

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