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电商的流量为王,和菜市场并没什么两样


流量为王?不,转化率才是!流量是什么?流量就是线上的客流,线上获取流量,就如同线下吸引客流,本质是一样的;但流量不是最关键的,转化流量才是关键。

电商的流量为王,和菜市场并没什么两样
人们常说,互联网时代流量为王,但流量是什么,你知道么?

如果放到两年前问我这个问题,我多半也是一脸懵逼的,而且心里还会哔哔,这是互联网的概念,与硬件产品没半毛钱关系,不care。

真的是这样么?现在想想,当时还是Too young too simple,sometimes naive。

做为一个长者,不,过来人,我有必要告诉你一些人生的道理。其实是我经历过naive之后的一点总结啦。

一、什么是流量?

话不多说,直奔主题。

太阳底下无新事,流量是个新名词。看似高深不可测,不过旧瓶装新药。

一句话解释:流量就是线上的客流,流量为王,其实就是客流为王;线上获取流量,就如同线下吸引客流,本质是一模一样的。

线下有客流才有成交,线上有流量才有成交,而只有成交,才有盈利的可能。

二、如何获取流量?

线上如何获取流量?我们举个菜市场的例子来看看线下如何获取客流。

以下内容来自我母亲口述,我凭着记忆整理:

家附近有好几家生活超市,有一家新开的和一家开了比较久的生活超市是门对门,竞争那是十分激烈。为了吸引客流,双方每天都拿着大喇叭吆喝打价格战,搞得十分凶。猪肉你卖40一斤,我就卖35,你卖35,我就卖30。买菜的顾客们都知道他们两家竞争,每天都去便宜的那一家买,确实获得了实惠。但这两家超市老板搞得十分疲惫,也没真正获得稳定客流。

另外一家新开业的稍微偏僻一些的生活超市搞法就不一样,刚开业也是常规套路大促,前三天7折、再三天8折、再三天9折。同时推出一个超便宜的单品,19.9两盒土鸡蛋(我也不知道土不土,吃着感觉还不赖),每盒20个,每天限量供应。这个活动持续两个月,每天吸引大量的大妈前去买鸡蛋(买鸡蛋自然也多多少少买点其它的菜),买了的大妈之间口口相传,短短一段时间内积累了大量的客源。

还有一家超市,主打新鲜,不卖隔夜菜。每天下午6点之后开始对当天的菜品进行打折,每隔一个小时降价一折。6点9折,7点8折,8点7折,9点5折,大概这样。每天到了这个点儿,就有一堆顾客前去抢菜,基本卖不到7折就差不多全清仓了。这个打法很高明,一方面可以支撑不卖隔夜肉的卖点,另一方面也有效解决掉当天的库存,迅速回笼资金,提高了资金周转,同时也吸引了大量的客流。(资金周转的魔力,是老板从不告诉你的秘密)

总结下这几家店的操作:

  • 通过发放传单广告吸引第一批客户(前文没写,但是是常规操作);

  • 通过折扣实时吸引客流;

  • 限量、固定爆品(高频消费场景)、折扣,吸引客流;

  • 限时、折扣、清仓,配合主打卖点不卖隔夜菜,吸引客流。

除了这些外,还有很重要的两点:

  1. 通过口碑传播形成病毒式传播,扩大客流;

  2. 最终通过持续的性价比留存客户,形成稳定客流。

线下引流操作:传单广告(配合折扣)吸引第一批客流,持续折扣维持客流和形成消息传播,价格优惠+品质保证形成口碑传播;操作看似千篇一律,个中技巧和结果却截然不同。

线上流量从何来呢?其实手段也十分相似。

首先,你得成为视觉焦点或者话题焦点,之前写过友商之战,村口论剑,便很好的讲述小米华为每次新品发布,总会在微博引战的背后逻辑,这和菜市场吆喝其实没什么区别。

当然,引战只是其中一种引流的方式,大牌更多的流量来自于发布会、电视广告等等。

然而对于小品牌,这些大投入的品牌营销意义着实不大,更多的是希望如何能将流量直接转化为销售,就像楼下的生活超市一样。线上的流量第一点关键要素便是曝光,只有让消费者看见你的产品,才有可能实现销售。否则,看都看不见,销售就无从谈起。如何能够让消费者看见?

最基本的便是电商搜索结果的关键词竞价,试想一下你的每次网购经历,如果想买什么产品,进入电商网站或APP第一件事便是搜索相应关键词。

而该关键词的搜索结果完全由电商平台控制,默认逻辑可以按销量排序,也可以按评论数(评星)排序,也可以是这些因素的综合权重排序,如果排名靠前,自然就能让更多人看见,流量自然就高。

通常对于这种靠产品(页面)本身的销量、评论、转化率等积累的综合排序和曝光展示,我们称之为自然流量,这需要长期的积累。

当然在最终搜索结果里,每页还会有几个搜索结果是广告展示,专门为关键词竞价较高的产品准备,我们称之为广告流量。这个时候通常就是钱袋子说话了,只要舍得花钱,随时可以上搜索结果的首页甚至是排名第一。可能会有人觉得这个很无耻,但是对于一些小牌子的新产品,这可能是唯一的曝光机会了,所以这个竞价广告通常是商家的必争之地,也是电商的重要利润来源。

当然除了自然流量和广告流量,还有一些站外流量,比如搜索引擎的搜索结果(通常与SEO有关)、视频网站的产品评测、网红带货、电影电视剧的广告植入、一些优惠券网站(什么值得买之类的)的优惠券等等。

这些站外的流量要么需要很强的运营运作能力,要么需要足够的钱来砸,玩起来技术难度相对较高,但这部分的流量一旦起来便十分可观,可以有效的避免站内广告的恶性竞争。除了站外流量,与线下卖菜一样,线上的销售也有口碑流量和复购流量,这来自于客户的真心认可和自发口口相传,这是极其宝贵的流量,完全取决于产品和服务本身。

三、流量的转化

说完了流量的来源,我们来谈谈流量的转化。

流量为王,固然没错,但个人认为流量转化更为关键。

很多人专注于关键词竞价,专注于KOL引流,专注于各种平台的引流技巧,却不太注重流量的转化,这在很多时候是对于资源的浪费。

流量引来了,消费者看到了,最终购买了,这才是成功的引流。如果没能成交,所做的一切都是无用功,都是花钱不讨好。

如何提高转化率?

这是一个很大的话题,电商上的转化率受多方因素影响。最终取决于你的产品是否有真正的打动消费者,满足消费者的某种深层次的需求。

如果你的产品满足了消费者的需求,但还是转化率不好,我想只可能有两个原因:

  1. 你没有将你的产品的好真正讲出来或者画出来或者拍出来。

  2. 你认为的好,并不是消费者认为的好,或者还有些地方做的不好。

主图展示出产品最好的一面了么?(颜值高逼格高么?)

副图讲清楚关键卖点了么?(详情页太长,看完副图我就买)

详情页面讲清楚性能了么?(是我要的规格么?)

讲清楚使用场景、兼容性了么?(是我要的么,我家里能用么?)

质保售后说了吗?(我想试一试,但是担心不好用)

关键技术Spec列了呢?(我是技术人员,不搞清楚我不买)

产品对比表有么?(规格太多,搞不懂差异,不知道买哪个)

消费者的问题都回答了么?(我有些问题不清楚,先问问在买)

产品有评论么,评价怎么样?(评论太少太差又不便宜,直接pass;评论太少评分还行,免费退货价格便宜可以试试)

当然还有些技术性的问题会影响购买,比如,详情页图片太大,半天刷不开,很多时候消费者会直接关闭链接走人。

如果是海外市场,语言问题也可能是影响转化率的关键。比如在法国的德国人,你在法国亚马逊提供了德语的详情页面,可能转化的可能性更大。

影响转化的因素很多,如果一个产品曝光量很大,但转化不高,一定是某些地方出了问题,值得深入的分析。

流量曝光固然重要,提高转化率更重要。

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